在给山东一家调味品企业上课的时候，销售总监跟我说，老师，我们公司的销售都是要跑到菜市场、批发市场跟很多小老板去谈生意的，干着最苦最累的活儿，所以现在很多年轻人不愿意干，我们招人很难，马上就面临着销售队伍青黄不接的问题，新销售进不来该怎么办？

一方面是企业方说招不到人，另一方面是很多人拿着简历找不到工作。是我们真的招不到人吗？销售总监说，也不是！有时候，我看中的人，人家又看不中我们，削尖了脑袋想来的我们又看不中；有些人招进来了以后发现基础太差，根本就干不了销售；而有些特别厉害的销售又觉得我们这个工作太没有挑战薪资达不到他的期望，干一段时间就走了……种种原因就造成了现在这种局面。

(资料图片)

如何才能招到好销售，关于这个问题很有必要跟大家好好探讨一下。想要解决如何才能招到好销售的问题，我们首先需要思考的问题是，为什么我们招不到好销售？想要解决这个问题，我们接下来要思考的问题是，什么样的销售才是好销售？

想要招到好销售，我们首先要思考的第一个问题是好销售的标准是什么，也就是说一名优秀的销售人员需要具备哪些特质？

关于这个问题，不管是在各类销售短视频还是各种书籍报刊中，都有过各种观点的讨论和争执，比如说其中一个很大的争执是到底是外向型性格的人更适合做销售还是内向型性格更适合做销售呢？销售到底应该是具有狼性还是佛性呢？所谓的销售忽悠和真诚之间到底该如何平衡呢？

一、销售类型的不同

对于这些问题的回答，恰恰就代表了我们的企业对于销售人员定义的标准。事实上，行业不同对于销售人才特质的要求就有很大的不同。按照《销售的革命》作者尼尔•雷克汉姆的说法，他把销售分成了三种类型，销售类型不同对于销售人员能力特质的要求就会有巨大的差异。

1、交易型销售追求的是成交的效率，也就说能不能快速成交，这种销售的特点是单值低，购买决策时间短，客户喜欢冲动式购买。比如说客户想买套衣服、买双鞋、买辆车大都属于这种购买类型。对于交易型销售人员来说，你具不具备亲和力，能不能第一时间赢得客户的信任与好感，快速地把单子签下来是重要的特质。这种销售人员大多需要外向型性格。

2、顾问型销售是一种效能型销售模式，也就是客户的采购周期长、采购金额大，这种销售就属于复杂型销售，一般的2B大客户销售都属于这种类型，这就要销售人员具备顾问式销售能力，不但要能够深挖客户的需求还要能够与客户共建解决方案。顾问型销售人员首先需要具备专业知识能力，能够识别客户的真假需求并且能够设计方案，同时因为这种销售的更大周期长，需要销售人员具有超强的抗压能力。

3、合作型销售一般是指企业与企业之间战略合作的销售模式，这种销售属于战略级的销售，对于一般的销售人员来说很难推动，首先你需要具备资深的行业背景，能够洞察到行业的机会点，去创造销售机会；其次，你需要能够直接见到企业的关键决策人一把手，并能够从战略高度上意向他；最后，这种销售还得具备内部销售能力，也是本企业内部的资源整合能力。

二、企业类型的不同

销售类型不同，对于销售人员的能力特质要求有差异。企业不同，对销售人员的能力特质要求也有差异。

首先，按照企业的性质来分，国企、外企、民企对于销售人员的要求就有很大的差异性，像我作为一名培训老师，跟三种企业打交道的时候，感受就完全不同，外企一般都有明确的分工，负责销售商务的就负责商务部分，负责技术的负责技术部分，民企一般都是多面手，什么都得懂一点什么都点会一点。

其次，企业的发展阶段和规模不一样，对销售人员的要求也不一样，有些企业比较看中销售人员的背景经历，你有没有行业资源客户资源决定了进入公司之后能否出单；有些企业需要的是具备高执行力踏实务实的销售人员，他们不需要特别灵活的销售人员，这种销售的性质更有点偏技术。

最后，企业文化不同，对销售人员的要求也不一样，比如我有一家南京的客户卖佛事用品，他们的店开在寺庙周边卖一些文创类产品，企业的创始人就说如果我们的销售跟客户讲每尊菩萨的寓意是什么，保佑什么，那我们的产品无价，我们的东西也不愁卖，但是我们不能这么干我们就只跟客户介绍产品本身的材质，信仰许愿那是客户自己的事，这就是我们的企业文化。身处这样的环境中能保持这样的理念，你不能不为他们竖起大拇指。

三、企业销售人才画像

优秀销售人员的通用的销售特质有没有，如何识别？有一次，我在一家星级酒店上课，结果酒店的一名服务人员一直站在会场里，既热情地给学员倒水，又用心地听我讲课，一天的时间全程都脸上带着笑容，最后课程结束，找我培训的那边企业直接把这名服务员给挖走了，他们觉得她比较适合做销售。

优秀销售人员的共同特点首先就是做事积极主动，她们什么事都愿意参与，浑身充满了能量，而且充满了好奇心，什么事都想弄个水落石出。其次这些销售都具有很强的企图心，对目标比较坚定不达目的绝不罢休。再次，这些销售通常都会有自我总结和自我学习的能力，对于每一个订单的得失都会做复盘，只有这些不断要求成长才能不断变得更优秀。

没有橄榄树招不来金凤凰，你是什么样的树就能招来什么样的鸟。在招聘销售人员之前，我们真正要做的是建立适合自己公司的销售人员画像。除了销售人员共同的一些基本特征外，适合本行业本企业的特质都有哪些，然后进行分值权重的设置，对于每一名前来面试的求职者进行量化打分，面试销售人员不能完全依赖销售主管的个人感性判断，一定要多一些理性量化的评估。

XX调味品公司销售人员评估表

（版权所有，转载请注明出处）

这是我为这家调味品公司设计的销售人员评估表，有了这表我们的销售经理在面试销售人员的时候就有了打分的依据和标准而不是过于依赖自己的主观感觉。因为这家公司的销售工作更多地是去一线市场做地推，因此对销售人员的敬业精神和可培养的潜力要求比较高，也就是这些销售人员有没有执行力非常重要，而不是他们的抗压能力，所以企业的业务类型不一样销售工作的要求不一样，自然对销售人员特质的选择也不一样。